เจาะลึก 2 สัญญาณอันตราย: สต็อกบวม-กำไรหด ปัญหาสุดปวดหัวของคนทำธุรกิจ

เฮ้! น้อง ๆ ชาว Gen Z ทุกคน พี่เป็นนักศึกษามหา’ลัย ที่ก็เคยลองผิดลองถูกกับการขายของออนไลน์เหมือนกัน วันนี้เลยอยากจะมาชวนคุยเรื่องที่ดูเหมือนจะ ‘เครียด’ และ ‘ไกลตัว’ อย่างเรื่อง “ยอดสินค้าคงเหลือสูง” กับ “อัตรากำไรขั้นต้นลดลง” แต่เชื่อพี่เถอะว่ามันใกล้ตัวกว่าที่คิด และการเข้าใจเรื่องนี้ตั้งแต่อายุเท่านี้ คือการติดอาวุธขั้นเทพให้ตัวเองในอนาคตเลยนะ ไม่ว่าจะอยากเป็นเจ้าของธุรกิจ, นักการตลาด หรือแม้แต่เอาไปใช้จัดการเงินค่าขนมตัวเองก็ยังได้!

ลองนึกภาพตามนะ… น้องเปิดร้านขายเคสโทรศัพท์ลายสุดเก๋ใน IG สั่งของมาล็อตใหญ่เพราะคิดว่าลายนี้ต้องปังแน่ๆ! แต่ผ่านไปสองเดือน… ของยังกองเต็มห้อง ขายออกไปนิดเดียว แถม Apple ก็ดันออกรุ่นใหม่มาอีก เคสรุ่นเก่าที่สั่งมาก็กลายเป็นของตกรุ่นทันที จะขายราคาเดิมก็ไม่มีคนซื้อ ต้องลดราคาล้างสต็อกสุดๆ สุดท้ายนับเงินดู อ้าว… แทบไม่เหลือกำไรเลย นี่แหละครับ คือภาพย่อของปัญหาที่เราจะมาเจาะลึกกันในวันนี้

Part 1: ผู้ร้ายตัวที่หนึ่ง “ยอดสินค้าคงเหลือสูงผิดปกติ” หรือที่เรียกกันว่า “สต็อกบวม”

คำนี้อาจจะฟังดูวิชาการไปนิด แต่จริงๆ แล้วมันง่ายมาก ยอดสินค้าคงเหลือ (Inventory) ก็คือ “ของที่เรามีไว้เพื่อขาย” นั่นแหละ ส่วนคำว่า “สูงผิดปกติ” หรือ “สต็อกบวม” ก็คือการมีของในสต็อกเยอะเกินความจำเป็น เยอะจนขายไม่ทัน

มันเหมือนกับการที่เราซื้อของกินมาตุนในตู้เย็นเต็มไปหมดเพราะกลัวหิว แต่สุดท้ายกินไม่ทัน ของหมดอายุ ต้องทิ้งไปเฉย ๆ เสียดายตังค์มั้ยล่ะ? การสต็อกของเยอะเกินไปก็ฟีลเดียวกันเลย

ทำไมสต็อกบวมถึงเป็นเรื่องร้าย?

• ต้นทุนจม (Sunk Cost): เงินที่เราจ่ายค่าของไปทั้งหมด มันไปกองอยู่กับของที่ขายไม่ออก แทนที่จะเอาเงินก้อนนั้นไปหมุนทำอย่างอื่น เช่น ลงทุนกับสินค้าตัวใหม่ หรือยิงแอดโปรโมทร้าน เงินก้อนนี้มันก็ ‘จม’ อยู่ตรงนั้น ทำอะไรไม่ได้เลย
• ของเสื่อมสภาพ ตกรุ่น หรือหมดอายุ: อันนี้ชัดเจนมาก โดยเฉพาะกับสินค้าแฟชั่น (เสื้อผ้า, เคสมือถือ), สินค้าเทคโนโลยี, หรือของกิน ของที่เคยฮิตวันนี้ พรุ่งนี้อาจจะเชยไปแล้ว การเก็บไว้นานๆ มูลค่าของมันก็ลดลงเรื่อย ๆ
• ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บ (Storage Cost): ถึงจะเก็บของไว้ในห้องนอนตัวเอง มันก็มีต้นทุนนะ คือ “พื้นที่” ที่เราเสียไป แทนที่จะใช้วางของอย่างอื่น แถมถ้าของเยอะมาก ๆ จนต้องไปเช่าที่เก็บของ อันนี้คือค่าใช้จ่ายงอกขึ้นมาเห็น ๆ เลย
• เสียโอกาส (Opportunity Cost): การมีของเก่ากองอยู่เต็มไปหมด ทำให้เราไม่มีเงินทุนและไม่มีพื้นที่ไปลงกับของใหม่ ๆ ที่อาจจะขายดีกว่าและทำกำไรได้มากกว่า

แล้วสต็อกมันบวมมาจากไหนล่ะ?

1. คาดการณ์ยอดขายพลาด (Inaccurate Forecasting): คิดว่าจะขายได้ 100 ชิ้น เลยสั่งมา 120 ชิ้น แต่จริง ๆ ขายได้แค่ 30 ชิ้น… ที่เหลือ 90 ชิ้นก็ค้างสต็อกไปตามระเบียบ
2. ตามเทรนด์ไม่ทัน: โลกหมุนเร็วมากนะ! เทรนด์ Y2K ที่ฮิต ๆ กันอยู่ อาจจะถูกแทนที่ด้วยเทรนด์ใหม่ในอีกไม่กี่เดือน การสต็อกของตามกระแสเยอะเกินไปจึงเสี่ยงมาก
3. สั่งของมาเยอะเกินไปเพื่อเอาส่วนลด: ซัพพลายเออร์ชอบมีโปร “ซื้อเยอะ ลดเยอะ” เราก็ตาลุกวาว สั่งมาตุนซะเยอะเลย แต่ลืมคิดไปว่ากว่าจะขายหมดมันนานแค่ไหน
4. สินค้ามีปัญหาหรือการตลาดไม่ดี: ของอาจจะคุณภาพไม่ดีจริง หรือเราโปรโมตไม่เก่งพอ ทำให้คนไม่รู้จัก ไม่สนใจ และไม่ซื้อ

Part 2: ผู้ร้ายตัวที่สอง “อัตรากำไรขั้นต้นลดลง” (Decreasing Gross Profit Margin)

ใจเย็นๆ นะ อย่าเพิ่งหนีกับคำศัพท์ยากๆ พี่จะอธิบายให้ง่ายที่สุด!

กำไรขั้นต้น (Gross Profit) คือเงินที่เหลือหลังจากหัก “ต้นทุนของสินค้าที่ขายไป” ออกจาก “ยอดขาย” พูดง่าย ๆ ก็คือ

ยอดขาย – ต้นทุนสินค้า = กำไรขั้นต้น

ตัวอย่าง: ขายเสื้อยืดได้ 300 บาท ซื้อเสื้อตัวนี้มา 150 บาท กำไรขั้นต้นคือ 300 – 150 = 150 บาท

ส่วน อัตรากำไรขั้นต้น (Gross Profit Margin) คือการเอากำไรขั้นต้นมาคิดเป็นเปอร์เซ็นต์เทียบกับยอดขาย เพื่อดูว่าทุก ๆ 100 บาทที่เราขายของได้ เราเหลือกำไรจริง ๆ เท่าไหร่ก่อนหักค่าใช้จ่ายอื่นๆ

(กำไรขั้นต้น / ยอดขาย) x 100 = อัตรากำไรขั้นต้น (%)

จากตัวอย่างตะกี้: (150 / 300) x 100 = 50% หมายความว่าทุก ๆ 100 บาทที่ขายเสื้อได้ เราจะมีกำไรขั้นต้น 50 บาท

การที่ “อัตรากำไรขั้นต้นลดลง” ก็คือไอ้เปอร์เซ็นต์ตรงนี้มันน้อยลงเรื่อย ๆ เช่น จากเคยได้ 50% เหลือ 40% เหลือ 30%… ซึ่งมันหมายความว่า เราทำงานหนักเท่าเดิม (หรือหนักกว่าเดิม) แต่ได้เงินน้อยลง!

สาเหตุที่ทำให้กำไรหดหายไป

• ต้นทุนสินค้าสูงขึ้น: โรงงานขึ้นราคาวัตถุดิบ, ค่าขนส่งจากจีนแพงขึ้น, ค่าเงินบาทอ่อน แต่เรายังขายราคาเดิม กำไรก็ลดลงเป็นธรรมดา
• สงครามราคา (Price War): มีคู่แข่งเปิดร้านใหม่ ขายของเหมือนกันเป๊ะ! แถมตัดราคาเราอีกต่างหาก เราเลยต้องจำใจลดราคาลงมาสู้ กำไรก็บางลงไปอีก
• จัดโปรโมชั่นหนักเกินไป: ลด แลก แจก แถม! ซื้อ 1 แถม 1! มันช่วยให้ขายของได้เยอะขึ้นก็จริง แต่ก็เป็นการเฉือนกำไรตัวเองไปเหมือนกัน
• ต้องเคลียร์สต็อกเก่า: อันนี้แหละตัวเชื่อมโยงสำคัญ! เมื่อของมันขายไม่ออก (จากปัญหา Part 1) เราก็ต้องยอม “ขายขาดทุน” หรือลดราคาแบบสุดๆ เพื่อเอาเงินสดกลับมาบ้าง การทำแบบนี้มันทุบอัตรากำไรขั้นต้นของเราพังยับเลย

Part 3: The Combo Attack! เมื่อผู้ร้ายสองตัวร่วมมือกัน

ถึงตอนนี้ น้องๆ คงเริ่มเห็นภาพแล้วใช่มั้ยว่าสองปัญหานี้มันเกี่ยวกันยังไง มันคือวงจรอุบาทว์ดี ๆ นี่เอง!

การปล่อยให้มีสินค้าคงเหลือเยอะเกินไป ไม่ใช่แค่เรื่องของไม่มีที่เก็บ แต่มันส่งผลกระทบโดยตรงต่อสุขภาพทางการเงินของธุรกิจเราเลย มันบีบให้เราต้องตัดสินใจทำในสิ่งที่ลดทอนกำไรของตัวเองลงเรื่อย ๆ จนอาจจะถึงจุดที่ “ยิ่งขาย ยิ่งเข้าเนื้อ” ได้เลยนะ

Part 4: Mission Possible – วิธีสู้กลับและป้องกันปัญหา

เอาล่ะ! รู้ถึงปัญหาแล้ว ในฐานะรุ่นพี่ เราก็ต้องมีทางออกมาให้น้องๆ ด้วย มาดูกันว่าจะจัดการเจ้าสองปัญหานี้ยังไงดี

แนวทางการจัดการ “สต็อกบวม”

1. 1. พยากรณ์อย่างฉลาด: อย่าใช้แค่ความรู้สึก! ลองดูข้อมูลเก่า ๆ ว่าช่วงไหนอะไรขายดี, ศึกษาเทรนด์ใน TikTok, Google Trends, หรือดูว่า Influencer เขาพูดถึงอะไรกันอยู่ พยายามสั่งของในปริมาณที่พอดี ๆ ก่อน อย่าเพิ่งรีบตุน
   2. บริหารจัดการแบบ Lean หรือ Just-in-Time: สำหรับร้านเล็กๆ อาจจะเริ่มจากการ “พรีออเดอร์” เพื่อดูความต้องการของตลาดก่อน หรือหาซัพพลายเออร์ในไทยที่ส่งของได้เร็ว ไม่ต้องสต็อกของทีละเยอะ ๆ
   3. ทำโปรโมชั่นอย่างสร้างสรรค์: แทนที่จะลดราคาโง่ๆ ลองจัดเป็น “เซ็ต” (Bundle) จับคู่สินค้าขายดีกับสินค้าที่ขายไม่ค่อยออก, ทำโปรฯ Flash Sale ใน Shopee/Lazada, หรือทำ Clearance Sale เป็นรอบ ๆ ไปเลย
   4. ระบายสต็อกหลายช่องทาง: นอกจากขายในช่องทางหลัก ลองเอาไปขายในกลุ่ม Facebook, ตลาดนัด, หรือทำ Live สดขายของล้างสต็อกดูบ้าง

แนวทางการรักษา “อัตรากำไรขั้นต้น”

1. 1. 1. ควบคุมต้นทุน: ลองคุยกับซัพพลายเออร์เจ้าอื่นดูบ้าง อาจจะได้ราคาดีกว่า, หาวิธีลดค่าแพ็กเกจจิ้งแต่ยังดูดี, หรือสั่งของพร้อมกับเพื่อนที่ขายของเหมือนกันเพื่อเพิ่มอำนาจต่อรอง
      2. สร้างมูลค่าเพิ่ม (Add Value): แทนที่จะลดราคา แข่งกันด้วยอย่างอื่นดีกว่ามั้ย? เช่น แพ็กเกจจิ้งสวยๆ, มีการ์ดขอบคุณเขียนด้วยลายมือ, ตอบแชตเร็ว-บริการดี, หรือมีของแถมเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ต้นทุนไม่สูงแต่สร้างความประทับใจได้
      3. ตั้งราคาอย่างมีกลยุทธ์: อย่าตั้งราคาตามคู่แข่งอย่างเดียว คำนวณต้นทุนทั้งหมดของเรา (ค่าของ+ค่าแพ็ก+ค่าการตลาด+ฯลฯ) แล้วบวกกำไรที่ต้องการเข้าไป ลองใช้เทคนิคตั้งราคาเลข 9 (เช่น 199.-) เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกว่า
      4. วิเคราะห์ข้อมูลสม่ำเสมอ: ดูว่าสินค้าตัวไหนคือกำไรดีที่สุด (Hero Product) แล้วโปรโมตตัวนั้นเยอะ ๆ ส่วนตัวไหนกำไรน้อยหรือขายไม่ดี ก็อาจจะพิจารณาเลิกขายไป

บทสรุป: เกราะป้องกันสำหรับนักธุรกิจรุ่นใหม่

การเจอปัญหา “ยอดสินค้าคงเหลือสูง” และ “อัตรากำไรขั้นต้นลดลง” ไม่ใช่เรื่องแปลก มันเป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจทุกคนต้องเจอ แต่สิ่งที่แยกระหว่างคนที่ “ไปต่อได้” กับคนที่ “ต้องยอมแพ้” ก็คือความเข้าใจในปัญหานั้นๆ และการลงมือแก้ไขอย่างถูกจุด

สำหรับน้อง ๆ ที่กำลังสนุกกับการขายของ หรือมีความฝันอยากจะเป็นเจ้าของธุรกิจในอนาคต การเรียนรู้เรื่องพวกนี้ไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ ก็เหมือนการฉีดวัคซีนป้องกันความเจ็บปวดในวันข้างหน้า มันอาจจะดูเป็นเรื่องตัวเลขที่น่าเบื่อ แต่แก่นของมันคือการ “บริหารจัดการ” ให้ธุรกิจของเราแข็งแรงและเติบโตไปได้อย่างยั่งยืน

จำไว้นะครับ… การขายของเก่งเป็นเรื่องที่ดี แต่การ “บริหารเก่ง” นั้นสำคัญกว่าเยอะ! ขอให้ทุกคนโชคดีกับการเดินทางบนเส้นทางสายนี้นะครับ! มีอะไรสงสัยคอมเมนต์ถามกันได้เลยนะ!